营销员职业素养系列之三——专业力

在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。

1、表述化繁为简

一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。”

为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。

许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。”

著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。

那么，如何提升自身的专业能力呢？

2、“书中自有黄金屋”

中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。

书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。

只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。

还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位客户接受了保险。

刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。

3、电视节目

带来更多专业内容

刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。

“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。” 刘牡丹说。

“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”

张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。

4、互联网上学知识

“专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。

中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。最后成功发展了这位客户。

中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。

据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。

专业来自积累

一线声音

在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。

——太平洋保险山西分公司 刘牡丹

提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。

——泰康人寿北京分公司 王女士

为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。

——中国人寿石家庄分公司 刘翠华

在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。

——新华保险天津分公司 韩洪亮

做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。

——新华人寿新疆分公司 陈永利

要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。

——中国人寿四川分公司 张先生

事业的底色

激励大师

故事：

马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。

他们尝试了许多办法。比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。

就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。

克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。

克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。

最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。”

谜底：

生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。

实践：

每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了！”

人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。”

我努力践行这一原则，收获真是太多了。

每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。

前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。我主持了那次的座谈。一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。

事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。”

的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。

人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。

启迪：

1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行？

2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。

3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。

如何说服对保险服务不满的客户

经典话术

服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢？

问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了？你是谁？

答：您好！我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。

问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。

答：阿姨，是这样的。您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗？如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何？

问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。

答：您说的没错。保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。您看是不是这个理儿？一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。

如何有效进行拒绝处理

每周一招

寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？

一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。

这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”

又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗？”

二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……？”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：

准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”

代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”

准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”

代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”

准客户：“是！”

代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”

准客户：“我真是这样想的！”

代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”

三、移花接木法。即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：

1、准客户：“我对保险不感兴趣。”

代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……”

2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。”

代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？”

这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。

四、直接了当法，举例如下：

准客户：“等以后再说。”

代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”

以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。

自信面对高端客户

“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。

——主持人

袁婉珺

站在高端

袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信？

郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象

1、突破心理障碍，不卑不亢：

大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗！”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。拥有自信的阳光心态是必备条件。

2、注重个性思维方式：

寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。”我笑答：“那我就称呼您王先生吧！”

3、留下良好的第一印象：

人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。

见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。适当赞美，语言得体。

有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧！洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。

4、综合专业知识及全方位服务价值：

一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。

5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度：

中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。我想寿险经营就是经营人生吧！

陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺

每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。

在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。

作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。

在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。

坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧！一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。

定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。

另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。 (郑红 陈梦梦)

曾国藩家书的翻译是什么？

一、2000年，金瓯阁成立，先后在江西景德镇、河南神垕镇等陶瓷发祥地建立自己的研发中心，拥有数十名陶瓷名家和优秀人才，结合陶瓷研究所和各大博物馆共同开发、研究中国传统陶瓷艺术，发掘、发挥陶瓷名家和陶瓷新秀的创作功力、展现艺术创作潜能。

二、2002年，金瓯阁入驻天津市鼓楼文化艺术商业区。开始了金瓯阁高端文化艺术品牌之路。

三、2005年，金瓯阁与天津博物馆开始合作复制天津博物馆镇馆之宝“清乾隆珐琅彩芍药雉鸡玉壶春瓶”。

四、2007年10月由金瓯阁和天津市鼓楼艺术馆共同主办，在天津鼓楼艺术馆成功举办“中国工艺美术大师刘富安钧瓷遗作精品展”。

五、2008年12月12日，首届“2008中国钧瓷特展”于天津博物馆拉开帷幕。此次特展由天津市文化产业协会发起，由天津市文化产业协会、天津市文化局共同主办，天津博物馆、天津市金瓯阁陶瓷文化发展有限公司联合承办，是河南省外规模最大、级别最高的一届钧瓷艺术展。“中国钧瓷特展”以“精品”“文化”为主题，共展出国家级工艺美术大师和陶瓷艺术家、省级工艺美术大师等人作品近240余件，其中首次展出了钧官窑址博物馆馆藏珍品30余件；星行钧窑、苗家钧窑、晋家钧窑、尹家钧窑等多所名家窑坊的馆藏非卖品20件；已故国家级钧瓷工艺大师刘富安先生的精品60件。“河南省工艺美术协会”“河南省陶瓷玻璃行业管理协会”评审出2008年我国四十六位省级工艺美术大师中半数以上的优秀艺术家均携精品参展。“中国钧瓷特展”再现了我国自八十年代以来钧瓷发展艺术高峰时期的创作成就，代表了新中国成立以来钧瓷艺术的最佳水平。展览自十二月12日至14日为期共三天，天津博物馆聘请河南钧瓷研究所高级讲解员进行讲解。为保存本届展览的艺术价值，限量发行制作精美的《中国钧瓷艺术特展特展图录珍藏版》，收录进全部展品的史料图文，供钧瓷艺术品爱好者、钧瓷艺术家及经营者、钧瓷评论家、钧瓷艺术品收藏者、陶瓷专家、民间工艺专家和美术理论家等社会各界人士收藏。

六、2008年成立天津市陶瓷专业委员会————为了继承和弘扬民族传统文化艺术，推动天津市陶瓷艺术的研究和发展，加强陶瓷艺术品市场的服务和管理，开展对陶瓷艺术的研究和鉴定，以及对陶艺人员和收藏队伍的培训与指导，经天津市工艺美术学会的研究决定，成立了天津市工艺美术学会陶瓷艺术专业委员会，紫砂工艺师范泽锋、杨仁勤分别任职专业委员会副会长和常务理事长，金瓯阁陶瓷文化发展有限公司董事长王辉担任秘书长。此举将进一步促进天津市工艺美术事业和陶艺文化产业的繁荣与发展。七、2009年成功复制出国宝级文物“清乾隆珐琅彩芍药雉鸡玉壶春瓶”从2005年至2009年经过长达5年的艰苦研究、反复烧制，最后经过天津博物馆专家论证、认同、认可，天津市金瓯阁陶瓷文化发展有限公司复制的[清乾隆珐琅彩芍药雉鸡玉壶春瓶]工艺水平已经达到和接近清代宫廷造办处制瓷工艺。后被天津博物馆永久收藏并替代真品展出，在国内尚属首次。10月份天津电视台专题《中国人纪录片—玉壶春传奇》（上下集）记录研制过程。

八，2010年10月天津市金瓯阁陶瓷文化发展有限公司应邀参加2010中国收藏文化(开封)论坛，董事长王辉参加剪裁仪式并随后与中国收藏家协会会长、中国收藏文化(开封)论坛组委会主任闫振堂交流文化艺术品发展趋势，并与闻名遐迩的官、汝、钧、哥、定五大名窑的窑主和众多陶瓷艺术大师共商如何推动当代中国五大名窑的创新发展。

九、2010年9月由天津市金瓯阁陶瓷文化发展有限公司策划、王辉主编的《中国美术大师刘富安钧瓷作品集》日内已经由天津人民美术出版社出版、北京雅昌印刷厂印刷，这是由人民美术出版社编辑的新中国大红袍系列书画题材以外的首次出版的工艺美术类的大师作品集，它的出版不是偶然的，而是众望所归，钧瓷是我国陶瓷史上的精髓，而刘富安则是新中国建国以来唯一享受国务院津贴的第一位钧瓷史的中国工艺美术大师，他的作品凝结传统手工艺劳动者对历史的追随和对陶瓷史的理解，他的作品代表钧瓷文化发展的一代丰碑，也是历史对于曾经对中国文化史做出突出贡献的认可和推广。被评为钧瓷界2009年重要的十件大事之一。

十、2010年10月天津市金瓯阁陶瓷文化发展有限公司设计研发瓷制藏传佛教菩提在杭州举办的“2010第十一届中国工艺美术大师作品暨国际艺术精品博览会”,获铜奖。

2011年3月我公司参展“全国第46届全国工艺品、旅游纪念品暨家居用品交易会”。我公司参展作品有：珐琅彩国宝熊猫图、复制天津博物馆清乾隆珐琅彩芍药雉鸡玉壶春、瓷制藏传佛像五姓财神、菩提、绿度母、中国工艺美术大师刘福安作品、天津美院画家瓷绘艺术等一批作品。展会期间，全国人大常委会原副委员长李铁映，天津市委副书记、市长黄兴国、市人大主任肖怀远，对我公司展品予以肯定，并驻足数十分钟。

2011年5月18日，中国著名演艺家侯耀华先生参观我公司，在仔细听取董事长王辉对作品介绍及制作理念后，对我公司作品极为赞赏，并认真的提出意见，临走之时还不忘与董事长王辉合影留念。

2011年5月，金瓯阁参加“上海工艺美术大师精品博览会”，参展作品“珐琅彩国宝熊猫图”、“复制清乾隆珐琅彩芍药雉鸡玉壶春瓶”经过评选委员会一致认可，授予最高金奖。

2011年7月，金瓯阁应邀参加2011中国艺术品收藏与投资高峰论坛为给众多私人收藏家、艺术品投资机构和艺术品个人投资者提供可资借鉴的知识、经验和观点，由多家媒体机构共同发起举办“2011中国艺术品收藏与投资高峰论坛—‘艺术品金融化时代’的收藏与投资”在北京举行。上百位政府文化主管部门负责人、文化产权交易所、艺术基金、艺术银行等艺术品投资理财相关机构负责人及专家学者和资深收藏家与会。

2011年与文化部中外首工美术馆达成战略合作关系，联合推广中国工艺美术大师刘富安钧瓷作品并对当代陶瓷艺术产生极大影响。也推动了钧瓷的发展，扩大了钧瓷的知名度和影响力。

2011年6月参加由世界奢侈品协会、中国奢侈品联合会举办的2011中国奢侈品盛典，公司获由中国奢侈品协会颁发的“2011最具潜力中国文化元素高端品牌”、“2011最具国际奢侈品价值元素本土品牌”。这是国内奢侈品牌首次在国际评比大赛上脱颖而出，与国际级奢侈品牌相媲美。

2011年7月，金瓯阁董事长王辉被授予“天津市工艺美术大师”这一荣誉称号，充分肯定了王辉对陶瓷艺术的贡献。

2011年10月金瓯阁参加“第十二届中国工艺美术大师作品暨国际艺术精品博览会” ，此展会是目前国内工艺美术行业规格最高的展会，参展企业均是业内顶级精英。金瓯阁作品“作品珐琅彩三娘教子图”获铜奖。

2011年11月金瓯阁应邀参加第七届中国禹州钧瓷文化节

2011年11月金瓯阁应邀参加“纪念辛亥革命100周年百名大师百件工美精品展”

2012年1月，金瓯阁推广运作中国工艺美术大师刘富安在郑州文交所上市，完成了艺术与金融的完美结合，真正实现了投资者收益、文化艺术品价值发现、文化产业大发展的模式。

2012年3月金瓯阁作品集入选2012年3月“两会特刊”，由全国政协办公厅主管，全国政协书画室、中国工艺美术学会指导，人民政协报社主办的《画界·工艺美术》杂志将在全国两会期间隆重推出“当代中国工艺美术精品选”，作为两会特刊；是与会委员、代表了解中国工艺美术（企业）发展现状的重要渠道，也是高端读者收藏当代工艺美术精品的指南。

2012年12月，董事长王辉被授予“高级工艺美术师”职称。

2013年7月在首届山西文博会上，《珐琅彩玉壶春》、《珐琅彩花卉压手杯》分别荣获神工金奖和神工银奖。

3013年9月，中国集邮总公司为表彰艺术成就，发行“科学发展美丽中国”特种邮票和邮币卡50万套向全国发行。

2013年10月，金瓯阁艺术腕表研制成功，各项发明、实用新型专利、外观专利获得审批通过，金瓯阁艺术腕表正式发行。

2013年11月，中国奢侈品联合会授予金瓯阁“2013最具中国民族文化元素高端品牌”。

文言文曾国藩家书翻译

1.求以下曾国藩家书的翻译纪鸿纪泽：

今天派专人送家信，刚出发，又接到王辉四等人带来的四月初十的信件。你写的和澄叔写的各一封。借此知道了所有情况。你进来写的字都薄弱，没有骨力。字不够饱满，与你自身一贯不重视书法是一致的。你应当用油纸摹写颜真卿郭庙碑，柳公权琅琊碑，元秘塔碑，来改正你的毛病。每天留心把字写厚重饱满。不然字单薄，人的气质也变单薄轻浮了。人的气质由于是天生的，本来难改。只有读书能变化气质。古代的精相法，也说读书可以变换骨相。想求改变气质的办法，总需要先立下坚定的志向。就拿我生平来说。三十岁前最喜欢抽烟，片刻离不开。到道光壬寅年十一月二十一日，立志戒烟，到今天没有再次抽过烟。四十六岁前，我做事不能持之以恒。近五年很以为是一条改严格遵循的戒律。现在大事小事，我都能持之以恒。就这两件事可看出没什么事不能改变。你必须立志变得厚重。古代有金丹换骨的说法，我认为立志就是使人脱胎换骨的金丹。这是我的嘱咐。

2.曾国藩家书一则中“凡仕宦之家翻译：凡是当官的人家，由节俭到奢侈的生活容易，由奢侈返回节俭的日子艰难。你尚且年纪小，切记不可以贪爱奢华的事物，不可以懒惰成为习惯，无论大户人家或小户人家，官员、农民、工人、商人，勤劳苦干而节俭的没有不兴旺的，骄傲奢侈懒惰的没有不败光的。

你读书写字，都没不能间断，早上要早起，不要坠了你祖先一直相传下来的家风。我们叔辈父辈，都是黎明时段就起床了，你都知道的。

凡是富贵功名，这些都是命里注定的，一半是人力而为，一半则听天行事。只有学习圣贤的作风，全都是你自己拿主意，跟天命没有关系。

我有学习成为圣贤的志向，年少时欠缺娴静的能力，直到现在仍然免不了有时会言语、行动儿戏。你应该端正你的举止，不要随便说话，则是人的德行的基石。

原句：凡仕宦之家，由俭入奢易，由奢返俭难。尔年尚幼，切不可贪爱奢华，不可惯习懒惰。无论大家小家、士农工商，勤苦俭约，未有不兴，骄奢倦怠，未有不败。尔读书写字，不可间断，早晨要早起，莫坠高曾祖考以来相传之家风。吾父吾叔，皆黎明即起，尔之所知也。

凡富贵功名，皆有命定，半由人力，半由天事。惟学作圣贤，全由自己作主，不与天命相干涉。吾有志学为圣贤，少时欠居敬工夫，至今犹不免偶有戏言戏动。宜举止端庄，言不妄发，则入德之基也。

出自：曾国藩[近代]《曾国藩家书》。

扩展资料：

文章历史背景

曾国藩早年致力学问，其学术研究从历史、古文到书法、理学以及各种典章制度。

他渴望多做学问，与当朝大学问家梅曾亮、何绍基等名士媲美，但他最终没有成为一位著述丰富的大学者，主要原因是他还来不及著书立说，就已升至二品高官，从此忙于官场之争，再后来投身于戎马征战之中，使他不可能固守书苑，一心研究学问。

当代著名学者南怀瑾在《论语别裁》中说：“清代中兴名臣曾国藩有十三套学问，流传下来的有两套，其中之一就是《曾国藩家书》。”今人可以《曾国藩家书》研究学习。它记述了曾国藩一生的主要活动和他从政、治家、治学、治军的主要思想，是后人研究曾国藩思想的宝贵资料。

曾国藩在攻克天京后，权势极大，功高震主，清朝对其极不放心。咸丰帝曾在湘军克复武汉时叹道：“去了半个洪秀全，来了一个曾国藩。”

曾国藩具有丰富的政治经验和历史知识，熟悉历代掌故，因而在击败太平天国后一方面自裁湘军，一方面把家书刊行问世，借以表明自己忠心为清廷效命，以塞弄臣之口。

曾国藩家书自时起便风靡流行，历久不衰。后经多家取舍整理，形成多种版本。

总的说来，他的家书现存1400多篇，从道光二十年到同治十年，历时30年，其内容包括了修身、教子、持家、交友、用人、处世、理财、治学、治军、为政等方面。

这些家书真实而又细密，平常而又深入，是一部真实而又生动的生活宝鉴。

《曾国藩家书》是研究曾国藩和清朝社会末期的重要资料。曾国藩继桐城派之后，溯源经史，别立湘乡派，行文镇定，形式自由，于点点滴滴的真实生活中见真情、蕴良知，充分体现了他“道德文章冠冕一代”的称誉。

曾国藩（1811年11月26日-1872年3月12日），汉族，初名子城，字伯函，号涤生，宗圣曾子七十世孙。

中国近代政治家、战略家、理学家、文学家，湘军的创立者和统帅。与胡林翼并称曾胡，与李鸿章、左宗棠、张之洞并称“晚清四大名臣”。官至两江总督、直隶总督、武英殿大学士，封一等毅勇侯，谥曰文正。

3.求曾国藩家书《字谕纪鸿儿》的译文译文字谕纪鸿儿：家中到营中来的人，大多数都称赞你举止大方，我对此稍感欣慰。

世人多希望自己的子孙能做大官，我不希望后人做大官，只希望做个知书明理的君子。勤俭自立持家，习劳习苦，既安乐又巨人节俭，这就是君子。

我做官已有二十年了，不敢沾染一点儿官场习气，饮食起居，仍然遵守寒素家风，极其俭朴也可以，稍微丰盛点也可以，太丰厚那我就不敢了。凡是做官的人家，从俭朴到奢侈容易，从奢侈回到俭朴就困难了。

你现在年纪还小，千万不要贪图奢华，不能养成懒惰的习惯。无论是大户人家和小户人家，士农工商各种人，只要勤俭节约，农业没有不兴旺的；骄奢怠倦，家业没有不衰败的。

你读书写字不可以间断，早晨要早起，不要丢掉自高曾祖父相传下来的家风。我的父亲和叔父，都是黎明就起床，这是你所知道的。

凡是富贵功名，都是命里注定，一半在于人力，一半在于天命。只有学做圣贤，才是全靠自己作主，与天命不相关涉。

我有志学做圣贤，可小时候少了居家共恭谨的功夫，所以到如今还免不了时有戏言和戏谑的行为。你应该举止端庄，不随便说话，才是修养道德的基础。

（咸丰六年九月二十九夜）由于打字实在是慢啊，这篇就打了两天，另一篇正在打，希望对你有用。

4.求曾国藩家书《字谕纪鸿儿》的译文译文

字谕纪鸿儿：

家中到营中来的人，大多数都称赞你举止大方，我对此稍感欣慰。世人多希望自己的子孙能做大官，我不希望后人做大官，只希望做个知书明理的君子。勤俭自立持家，习劳习苦，既安乐又巨人节俭，这就是君子。

我做官已有二十年了，不敢沾染一点儿官场习气，饮食起居，仍然遵守寒素家风，极其俭朴也可以，稍微丰盛点也可以，太丰厚那我就不敢了。凡是做官的人家，从俭朴到奢侈容易，从奢侈回到俭朴就困难了。你现在年纪还小，千万不要贪图奢华，不能养成懒惰的习惯。无论是大户人家和小户人家，士农工商各种人，只要勤俭节约，农业没有不兴旺的；骄奢怠倦，家业没有不衰败的。你读书写字不可以间断，早晨要早起，不要丢掉自高曾祖父相传下来的家风。我的父亲和叔父，都是黎明就起床，这是你所知道的。

凡是富贵功名，都是命里注定，一半在于人力，一半在于天命。只有学做圣贤，才是全靠自己作主，与天命不相关涉。我有志学做圣贤，可小时候少了居家共恭谨的功夫，所以到如今还免不了时有戏言和戏谑的行为。你应该举止端庄，不随便说话，才是修养道德的基础。

（咸丰六年九月二十九夜）

由于打字实在是慢啊，这篇就打了两天，另一篇正在打，希望对你有用。

5.曾国藩家书翻译从“雪琴与沅弟嫌隙已深雪琴和沅弟之间的嫌隙已很深，短时间难以使他们水乳交融。沅弟所批的雪琴信稿，有对的地方，也有不当之处。弟弟说雪琴声色俱厉。凡是眼睛，都能看到千里，却不能看见自己的睫毛。声音面貌方面表现出拒人千里之外，往往就苦于自己看不见自己，苦于自己不了解自己。雪琴的严厉，雪琴自己不知道；沅弟的声色，恐怕也未尝不严厉，只不过自己不知道罢了。曾经记得咸丰七年冬天，我埋怨骆文耆待我太薄，温甫说：“哥哥的脸色，也常常给人难堪。”又记得十一年春，树堂深怨张伴山简傲不敬，我就说树堂脸色也拒人于千里之外。看这两个例证，那么沅弟脸色的严厉，不是我与树堂一样，自己不明白自己吗？

我家正处鼎盛时刻；我又窃居将将相之位，沅弟统率的军队近两万人，季弟统率的军队四五千人，近代像这样情况的，曾经有过几家？沅弟半年以来，七次拜谢君恩，近世像老弟你的又曾经有几个人？太阳到中午便要西落了，‘月亮圆时意味着会缺，我家也正是圆的时候了。管子说：“斗斛满了，那么人去刮平；人自满了，天就去刮平。”我说天刮平是无形的，还是假借人的手来刮平。霍氏盈满了，由魏相刮平，由宣帝刮平；诸葛恪盈满了，由孙峻刮平，由吴主刮平。等到他人来刮平然后后悔，那就悔之晚了！

我家正在丰盈的时时际，不等天来刮平，也不等人来刮平，我与各位弟弟应当设法自己刮平。自己刮平的道理怎么讲？也不外乎清、慎、勤三个字罢了。我近来把清字改为廉字。慎字改为谦字，勤字改为劳字，尤为明白浅显；确实有下手做的地方。沅弟过去对于银钱的收与支，往往不很慎重，朋发们讥笑你看轻你，那根子就在这里。以后应该不随便取分毫，不寄钱回家，不多送亲族，这是廉字工夫。谦字存在内心的别人不知道，但表现在外面的，大约有四方面：一是脸色，一是言事，一是书信，一是从属员。沅弟一次招兵六千人，季弟并没有报告明白，自招三千人，这在别的统领是断断做不到的，在弟弟尚能做到，也还算顺手。而弟弟每次来信，索取帐棚、火药等物，经常带讽刺的词句，不平的话语，对愚兄写信还这样，那么给别人的书信就更可见一斑了。沅弟的仆人随员，很有气焰，脸色言语，与人应酬接触之时，我没有看见，而申夫曾经说过往年对他的语气，至今感到遗憾！以后宜在这西个方面痛加改正，这就是谦字功夫。每天临睡乏时，要默默的数一下当天有几件事操心，几件事费力，而更要努力去做，这是劳字的功夫。

我因名声太大、地位太高，经常害怕祖宗积累遗留给我辈的福泽，由我一个人享受殆尽，所以用劳、谦、廉三字，时刻警醒，也愿两位贤弟用以警醒，并且就用它们来刮平自己。

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